小王（化名）最終還是選擇了時(shí)代天使，周圍做過(guò)隱形正畸的同學(xué)都勸她“差不多、沒啥區(qū)別”。不過(guò)她只是做出了這個(gè)決定，但心里還是會(huì)時(shí)不時(shí)煩躁。

她始終過(guò)不了一個(gè)坎，“看了三家診所，都是朋友推薦的，居然給出了三個(gè)不同的方案，治療周期不一樣就不說(shuō)了，竟然有的醫(yī)生讓我拔牙，有的卻堅(jiān)決不讓，都懵了?！蹦嵌螘r(shí)間，小王就泡在各個(gè)社交平臺(tái)上，她看了大量的用戶分享，有不少跟她相似的情況，可治療方案也是五花八門。

有同學(xué)建議她，直接上隱適美，貴有貴的道理。但大部分身邊人還是勸她選時(shí)代天使，反正有三次免費(fèi)重啟方案的機(jī)會(huì)，再倒霉最多也就是受受苦。

這些在小王看來(lái)天大的事，對(duì)張醫(yī)生（化名）來(lái)說(shuō)，都是小兒科，他每天都會(huì)面對(duì)好幾個(gè)“小王”。他告訴經(jīng)觀大健康，拋開醫(yī)生的具體建議，如果該患者在兩個(gè)品牌之間糾結(jié)，那么他已經(jīng)是時(shí)代天使的精準(zhǔn)目標(biāo)群體了。在張醫(yī)生看來(lái)，推薦便宜了三分之一的時(shí)代天使，成單率要高得多。

他的懵點(diǎn)反而是“小王”這群人的出現(xiàn)。過(guò)去一年，他明顯感覺到市場(chǎng)的變化。太多收入不高的患者涌進(jìn)來(lái)，市場(chǎng)在爆發(fā)。這跟2019年前有明顯不同，那時(shí)候隱形正畸被稱為“牙套界的愛馬仕”，是高端消費(fèi)品。

但過(guò)去一年越來(lái)越頻繁出現(xiàn)一種情況。“小朋友們問(wèn)來(lái)問(wèn)去，后來(lái)就沒音了，我一打聽，他們選了一個(gè)開價(jià)更低的醫(yī)生，可那個(gè)醫(yī)生根本就不是做正畸的。最夸張的是，我還聽同行說(shuō)，不少地方都開始讓醫(yī)美機(jī)構(gòu)進(jìn)來(lái)了?！庇幸淮危瑥堘t(yī)生跟一個(gè)老顧客聊起了這件事，他才知道有些患者來(lái)他這面診，只是為了驗(yàn)證“便宜方案”的合理性。

用戶暴漲推動(dòng)著大量醫(yī)生的進(jìn)入，這可能也是時(shí)代天使的“無(wú)奈”之舉。缺醫(yī)生人盡皆知，它甚至?xí)鲃?dòng)向媒體提到這個(gè)行業(yè)痛點(diǎn)。但正畸科醫(yī)生的增長(zhǎng)就是很慢，它的專業(yè)課程是本科后教育，真要學(xué)習(xí)正畸技術(shù)得繼續(xù)讀研究生或博士。截至2020年，國(guó)內(nèi)的正畸醫(yī)生為6100人。過(guò)去30年里，年均增幅200人左右，而未來(lái)每年新增的正畸患者，可能會(huì)超過(guò)百萬(wàn)。

僅僅時(shí)代天使一家在去年就達(dá)成案例超過(guò)18萬(wàn)例，年增長(zhǎng)率超過(guò)30%。它在無(wú)錫投產(chǎn)的工廠規(guī)劃產(chǎn)能是1億副矯治器，是現(xiàn)在產(chǎn)能的近六倍。這意味著企業(yè)依然對(duì)高速增長(zhǎng)是樂(lè)觀的，如果只靠正畸科醫(yī)生，那只會(huì)更不夠用。所以，全科牙醫(yī)進(jìn)來(lái)了，包括張醫(yī)生提到的醫(yī)美醫(yī)生。時(shí)代天使在財(cái)報(bào)中提到，服務(wù)的牙科醫(yī)生數(shù)量達(dá)到25000位，同比增長(zhǎng)了25.6%。

“那專業(yè)醫(yī)生到底還有沒有用？”張醫(yī)生自己都很懷疑，他還是會(huì)跟患者去“普及”醫(yī)生技術(shù)高低對(duì)手術(shù)的影響巨大，“但那些人比我們更會(huì)玩抖音、小紅書，也更會(huì)搶單子。他們會(huì)說(shuō)時(shí)代天使的各種口內(nèi)掃描設(shè)備精度特別高，都是機(jī)器建模的，醫(yī)生也就根據(jù)具體情況做些簡(jiǎn)單修改，那你為啥要花那么多錢？”

患者哪能分得清？“好幾種方案，我搞不定，反正有‘質(zhì)?！?，那就選相對(duì)便宜的唄！”張醫(yī)生說(shuō)小王的想法并不是個(gè)案，但他很不解，“按說(shuō)時(shí)代天使應(yīng)該很清楚這波圈外醫(yī)生的水平吧？要是我，就把醫(yī)生全‘干’掉，與其相信醫(yī)生，不如相信機(jī)器，反正機(jī)器一定會(huì)越來(lái)越聰明的，要不市場(chǎng)不就被做爛了？”

01 醫(yī)生=訂單？

時(shí)代天使目前跟醫(yī)生的關(guān)系接近于供貨商和經(jīng)銷商，醫(yī)生從時(shí)代天使“進(jìn)貨”。一個(gè)治療方案的成本大致在8000元到10000元，然后再以20000元左右的價(jià)格“賣”出去。品牌廠商還會(huì)根據(jù)醫(yī)生和診所銷量的大小，制定不同等級(jí)的進(jìn)貨價(jià)格，這也是傳統(tǒng)經(jīng)銷體系的基本合作邏輯。

相對(duì)不同的是，醫(yī)生的技術(shù)有差別，會(huì)直接反映在診療費(fèi)用上。至少?gòu)氖蹆r(jià)上看，它不是標(biāo)準(zhǔn)品的定價(jià)策略，每家都不一樣，定價(jià)權(quán)在醫(yī)生手里。在社交平臺(tái)上，哪個(gè)城市哪個(gè)診所的治療價(jià)格，是一個(gè)熱門話題。

這看上去是一個(gè)高度捆綁的合作關(guān)系，定價(jià)權(quán)重也反映了這一點(diǎn)，產(chǎn)品和服務(wù)在整體價(jià)格上所占的比重幾乎是對(duì)半分。這種合作模式起源于行業(yè)開創(chuàng)者隱適美，在它2010年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之后，跟醫(yī)生捆綁，利益均分的“規(guī)矩”一直延續(xù)到現(xiàn)在。所有的產(chǎn)品都通過(guò)醫(yī)生出貨，而醫(yī)生想要銷售品牌商的產(chǎn)品，也需要經(jīng)過(guò)注冊(cè)、培訓(xùn)和認(rèn)證之后，才會(huì)被納入到分銷網(wǎng)絡(luò)中去。

但實(shí)際上，這是個(gè)博弈后的結(jié)果。隱適美在美國(guó)市場(chǎng)一開始是想要建直銷體系的。它大把砸錢營(yíng)銷，更像是一個(gè)“顛覆者”，卻始終打不開局面。直到改變運(yùn)營(yíng)策略，把重心轉(zhuǎn)向具有處方權(quán)的醫(yī)生身上。最初的邏輯特別明確，一個(gè)新產(chǎn)品面對(duì)著一個(gè)信息完全不對(duì)稱的市場(chǎng)，來(lái)自專業(yè)正畸醫(yī)生的信任感會(huì)拉近與患者的距離。

隱適美因此嘗到甜頭，繼而快速擴(kuò)張，算是壟斷了美國(guó)市場(chǎng)。2016年，它不“死心”，與Smile Direct Club達(dá)成合作，為其獨(dú)家供應(yīng)非隱適美品牌的隱形牙套產(chǎn)品。Smile Direct Club的商業(yè)模式很簡(jiǎn)單，它想讓患者跳過(guò)牙醫(yī)和診所，在家就可以對(duì)牙齒進(jìn)行取模，然后公司根據(jù)牙模，直接將定制好的矯正器寄給患者，省去中間商，也大大降低售價(jià)。

這相當(dāng)于隱適美開了一個(gè)“小號(hào)”做電商，后來(lái)它還成為了Smile Direct Club的股東和董事。這件事引發(fā)醫(yī)生群體的大量抨擊，美國(guó)正畸協(xié)會(huì)還因此向Smile Direct Club提起了訴訟。主要的論點(diǎn)是跳過(guò)牙醫(yī)的檢查，會(huì)給患者帶來(lái)很多潛在危害，比如牙齦和下顎骨萎縮、牙齒脫落等。

“但其實(shí)大家都明白，更深層次的原因是同行們可能沒生意做了?！睆堘t(yī)生也經(jīng)常被問(wèn)到這件事會(huì)不會(huì)在中國(guó)發(fā)生，他自己也沒答案，“主要是現(xiàn)在技術(shù)進(jìn)步太快了，以前患者都要去診所留牙齒模型，才能做矯正器?，F(xiàn)在口腔掃描加上3D打印，工作量降了特別多，我自己都認(rèn)為未來(lái)患者可以自測(cè)。”

隱適美接著“整活”，自己又開了線下門店，患者可以到此免費(fèi)口腔掃描，如果有需求，會(huì)被安排給當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商。這看上去是它自己要下場(chǎng)搶客戶，Smile Direct Club馬上提出抗議，他們認(rèn)為這種形態(tài)違反了彼此不競(jìng)爭(zhēng)的條款，最終會(huì)沖擊到自己的生意。

直到現(xiàn)在，隱適美都在推廣線上估價(jià)等小功能，讓用戶先在互聯(lián)網(wǎng)上找到自己，再由其“分配”給經(jīng)銷商。在時(shí)代天使的公眾號(hào)上，“點(diǎn)我預(yù)約”被放在最顯著的位置。“這更像是個(gè)大眾消費(fèi)品的邏輯，傳統(tǒng)醫(yī)療器械不會(huì)這樣做的?！睆堘t(yī)生說(shuō)道。

“肯定是越綁越深了，也越來(lái)越離不開品牌，占收入的比重太高了，除非是不做這塊生意?！币灿袔准倚缕放普业綇堘t(yī)生，想讓他銷售產(chǎn)品，都被拒絕了，“這應(yīng)該是我們這個(gè)群體的普遍現(xiàn)象，所以好多新品牌就不找醫(yī)生，直接去找?guī)ж浘W(wǎng)紅了，真的挺魔幻。”

從某種角度上講，這是時(shí)代天使最希望看到的狀態(tài)。經(jīng)觀大健康接觸的幾個(gè)正畸醫(yī)生有著相似的觀點(diǎn)，這種合作模式更符合時(shí)代天使的長(zhǎng)期利益，這相當(dāng)于把一個(gè)地方市場(chǎng)的“流量”全部綁定了。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以復(fù)制它的產(chǎn)品和技術(shù)，但很難邁過(guò)去渠道這個(gè)門檻。在時(shí)代天使的渠道體系中，超過(guò)8成為民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，且這個(gè)比例還在增加。

這也是為什么時(shí)代天使和隱適美兩家快速壟斷了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。有網(wǎng)友發(fā)出了一份時(shí)代天使的投資會(huì)議紀(jì)要，公司提到不管是傳統(tǒng)牙套產(chǎn)品，還是隱形牙套，都是市場(chǎng)份額集中在少數(shù)幾家。正畸醫(yī)生作為醫(yī)學(xué)專業(yè)用戶，用戶粘性比較高，在工作流程上也會(huì)形成習(xí)慣，用多個(gè)品牌反而會(huì)降低團(tuán)隊(duì)效率，該信息并未得到時(shí)代天使的確認(rèn)。

隱適美管理層的邏輯和話術(shù)類似，他們不認(rèn)為醫(yī)生會(huì)使用很多不同品牌的隱形牙套，每個(gè)廠家都有自己的系統(tǒng)，不同的系統(tǒng)學(xué)習(xí)起來(lái)是有些麻煩的，需要一定的時(shí)間去適應(yīng)。

“早幾年，我們還能給患者講講不同品牌產(chǎn)品的區(qū)別，但現(xiàn)在已經(jīng)很難了。很多時(shí)候，預(yù)算就是唯一的判斷標(biāo)準(zhǔn)。”張醫(yī)生的感知很不好，他覺得在整個(gè)治療流程中的參與度越來(lái)越低，“時(shí)代天使自己就有醫(yī)生團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)，絕大多數(shù)醫(yī)生都是取完模后寄回給廠商就完事了，整得我自己都不好意思收更貴的價(jià)格。”

“所以更接近于營(yíng)銷工具，誰(shuí)家給的利潤(rùn)高，誰(shuí)家的產(chǎn)品更好賣，就推誰(shuí)家唄?！睆堘t(yī)生說(shuō)。

時(shí)代天使的管理層并沒有對(duì)外詳細(xì)闡述過(guò)在醫(yī)生群體上的具體規(guī)劃，但從公開信息來(lái)看，“數(shù)量”是目前的重中之重。在未來(lái)幾年，時(shí)代天使很大概率會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大醫(yī)生服務(wù)群體，甚至有可能開拓更多的非醫(yī)療人士。因?yàn)槟Ｊ揭呀?jīng)跑通了，“醫(yī)生數(shù)”和“訂單數(shù)”是可以劃等號(hào)的。

02 機(jī)器取代人？

投資人小劉（化名）在2018年前后看過(guò)幾家做隱形正畸的創(chuàng)業(yè)公司，“這個(gè)模式的確就是沖著直銷去的。這本質(zhì)上就是個(gè)數(shù)據(jù)類產(chǎn)品，案例多了之后，大數(shù)據(jù)會(huì)讓所有的模型都趨于精準(zhǔn)和真實(shí)，前端只要把采樣做好就行了，那為什么還非得是醫(yī)生去做？”

他告訴經(jīng)觀大健康記者，有幾家近幾年有融資記錄的創(chuàng)業(yè)公司一開始就選擇了直客模式，越過(guò)線下診所，最直接的變化就是治療價(jià)格向1萬(wàn)元逼近，是時(shí)代天使的一半。邏輯也比較簡(jiǎn)單，材料成本短時(shí)間內(nèi)無(wú)法降低，那就把“渠道費(fèi)用”給砍掉。

這個(gè)邏輯并不是沒有道理。時(shí)代天使的財(cái)報(bào)顯示，隨著規(guī)模的增加，矯治器的生產(chǎn)成本從2018年的2278元/副，降低至2020年的1731元/副，成本下降超過(guò)了20%。時(shí)代天使方面并沒有公布未來(lái)材料成本還有多大的下降空間，但從絕對(duì)值上看，500元只相當(dāng)于售價(jià)的2.5%。

另一個(gè)成本攻關(guān)點(diǎn)是系統(tǒng)。在官網(wǎng)的“技術(shù)探索”頻道中，核心產(chǎn)品是全要素矯治力學(xué)模擬系統(tǒng)masterForce，它的目標(biāo)是“所見即所得”，減少重啟比例、方案設(shè)計(jì)更精準(zhǔn)、縮短矯治周期是其三大特點(diǎn)。

這其中的“重啟比例”和“矯治周期”看上去是兩個(gè)非常核心的指標(biāo)，因?yàn)檫@對(duì)應(yīng)著矯治器的個(gè)數(shù)，損耗越少，成本自然也就越低，時(shí)代天使并未公布這兩個(gè)指標(biāo)的現(xiàn)狀以及未來(lái)目標(biāo)。

如果說(shuō)隱形正畸行業(yè)有一天必須得通過(guò)降價(jià)來(lái)吸引更大的市場(chǎng)增量，那么生產(chǎn)制造成本和系統(tǒng)精準(zhǔn)度所帶來(lái)的低損耗，能起到多大作用，不得而知。但小劉提到一個(gè)悖論，“假如時(shí)代天使把自己的‘機(jī)器’打磨到了完美狀態(tài)，精準(zhǔn)度極高，那他們還用跟醫(yī)生平分收益嗎，這會(huì)不會(huì)才是這個(gè)商業(yè)模式降本增效的本質(zhì)？”

即便不算財(cái)務(wù)賬，時(shí)代天使也只能選擇“機(jī)器取代人”。按行業(yè)的通用信息，中國(guó)市場(chǎng)要比歐美市場(chǎng)復(fù)雜得多。中國(guó)人大多數(shù)是凸面型的，上頜前突，下頜后縮，一旦牙量超過(guò)骨量，牙齒就會(huì)變得擁堵不齊。因此，歐美的復(fù)雜案例僅占據(jù)整體的15%，中國(guó)這個(gè)數(shù)字是70%。

小劉說(shuō)：“在專業(yè)正畸醫(yī)生無(wú)法快速增長(zhǎng)的情況下，企業(yè)不可能把寶壓在更多不專業(yè)的人身上。培訓(xùn)這些人不解決本質(zhì)問(wèn)題，后臺(tái)系統(tǒng)的構(gòu)建，甚至是后臺(tái)統(tǒng)一的專業(yè)人士制定方案才會(huì)是大趨勢(shì)。”時(shí)代天使向經(jīng)觀大健康提供的信息顯示，公司已建立了中國(guó)牙科服務(wù)領(lǐng)域最大的醫(yī)學(xué)設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，超過(guò)400位成員，他們的主要工作就是指定方案。

小王有兩個(gè)同學(xué)用了同一個(gè)醫(yī)生，一個(gè)很順利，一個(gè)有些波折，對(duì)醫(yī)生的評(píng)價(jià)自然就完全相反。在那個(gè)“不幸”的同學(xué)看來(lái)，醫(yī)生在整個(gè)過(guò)程中就出現(xiàn)過(guò)兩次，一次是做方案時(shí)，一次是討論重啟方案時(shí)，中間過(guò)程都是助理在跟她溝通?！斑@就是現(xiàn)狀，本質(zhì)問(wèn)題還是要把產(chǎn)品做得更精準(zhǔn)，讓人來(lái)判斷，都會(huì)有誤差?！睆堘t(yī)生做了太多案例，他自己都無(wú)法保證每個(gè)流程完美結(jié)束，“它畢竟是個(gè)周期很長(zhǎng)的治療，中間過(guò)程很難盯得那么細(xì)?！?/p>

不過(guò)大家似乎都保持著某種程度上的“默契”?；趯?duì)市場(chǎng)的渴望，給予醫(yī)生群體最大的尊重，是時(shí)代天使和隱適美都在做的。隱適美在2019年年報(bào)里著重提出，“將醫(yī)生作為我們所做一切工作的核心”，這被行業(yè)認(rèn)為是一顆“定心丸”。

給醫(yī)生群體各個(gè)維度的培訓(xùn)，是時(shí)代天使的品牌常規(guī)傳播點(diǎn)。但據(jù)張醫(yī)生介紹，在達(dá)成合作之后，時(shí)代天使的培訓(xùn)已經(jīng)不重點(diǎn)在產(chǎn)品和流程層面，促銷、市場(chǎng)活動(dòng)策略等反而成了最常規(guī)的溝通和合作點(diǎn)，還包括老客戶的留存管理。時(shí)代天使的工作人員甚至?xí)?xì)致到對(duì)前臺(tái)接診、醫(yī)生助理等角色的業(yè)務(wù)培訓(xùn)上。

這種合作方式讓科班出身的正畸醫(yī)生群體心里多少是不舒服的。一些相對(duì)保守的醫(yī)生會(huì)因?yàn)樽约旱募夹g(shù)并不能帶來(lái)更高溢價(jià)，且競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越“低俗”，而對(duì)未來(lái)的長(zhǎng)期合作持悲觀態(tài)度。

張醫(yī)生也煩躁，但他認(rèn)為時(shí)代天使短期內(nèi)都不會(huì)像初創(chuàng)公司那樣“惦記”他的那一份收益。主要是市場(chǎng)太大了，按照行業(yè)通用的數(shù)據(jù)，隱形正畸的適用人群超過(guò)10億人，現(xiàn)在的矯治率僅為0.43%。而且這個(gè)服務(wù)本身并不算民生類項(xiàng)目，進(jìn)入醫(yī)保和國(guó)家集采的概率短期內(nèi)都不大。“現(xiàn)在這個(gè)治療價(jià)格還是有不少人能負(fù)擔(dān)，兩個(gè)巨頭也沒有特別強(qiáng)烈的意愿去降低價(jià)格搶市場(chǎng)，所以錢還是夠分的。”張醫(yī)生說(shuō)。

會(huì)不會(huì)“機(jī)器取代人”并不算是一個(gè)新話題，醫(yī)生圈子里早就開始討論了。不過(guò)在面對(duì)采訪時(shí)，多位正畸醫(yī)生、診所經(jīng)營(yíng)者都很謹(jǐn)慎，他們認(rèn)為正畸治療不能跳過(guò)醫(yī)生，“風(fēng)險(xiǎn)很大”。但具體風(fēng)險(xiǎn)是什么，并沒有人能說(shuō)清楚，也似乎沒那么重要。

社交平臺(tái)上不少醫(yī)生還在科普隱形正畸的知識(shí)，“牙套就是個(gè)工具，治療效果還要看你選的醫(yī)生是否專業(yè)”，這是最主流的觀點(diǎn)之一。但也是有一堆網(wǎng)友在回答“糾結(jié)黨”的提問(wèn)時(shí)，建議他們都差不多，別交“智商稅”。

佳美口腔醫(yī)院（北京保利店）院長(zhǎng)楊茂林在接受采訪時(shí)，把數(shù)字化技術(shù)比喻為自動(dòng)駕駛，在他看來(lái)，目前還遠(yuǎn)沒有到不需要醫(yī)生把握方向盤，就能自動(dòng)駕駛的時(shí)候。

張醫(yī)生完全不認(rèn)同他：“這都沒可比性，牙套的標(biāo)準(zhǔn)性比自動(dòng)駕駛可高多了。只是現(xiàn)在的產(chǎn)品還不夠完美，所以需要服務(wù)去引導(dǎo)和修正。產(chǎn)品終歸是趨于完美的，到那個(gè)時(shí)候，套用互聯(lián)網(wǎng)的詞，我們這個(gè)行業(yè)就是‘產(chǎn)品即服務(wù)’?！?/p>

時(shí)代天使整體上是一家低調(diào)的公司，在對(duì)待醫(yī)生群體這個(gè)特殊的合作伙伴上，并不像隱適美那么“激進(jìn)”，這也是它近幾年快速崛起的核心原因之一。但這并沒有阻擋醫(yī)生群體的“猜疑”，這個(gè)相愛相殺的特殊關(guān)系短期內(nèi)都無(wú)法改變。

張醫(yī)生的朋友有一次給他推送了一篇文章，主要講時(shí)代天使CEO李華敏。她是湖畔大學(xué)第5期的學(xué)員，在入學(xué)儀式上表示，她分享的書是詹姆斯·卡斯的《有限與無(wú)限的游戲》。這本書的核心觀點(diǎn)是有限游戲定輸贏，無(wú)限游戲?qū)⒊掷m(xù)，目的是把更多的人帶入到游戲中，使游戲得以延續(xù)。

關(guān)鍵詞： 這種合作 達(dá)成合作