神譯局是36氪旗下編譯團隊，關(guān)注科技、商業(yè)、職場、生活等領(lǐng)域，重點介紹國外的新技術(shù)、新觀點、新風向。
編者按：初創(chuàng)企業(yè)要想在一定時間內(nèi)做大，單靠自力更生（bootstrap）不是說不行，但確實非常困難。其中最大的困難之一就是沒錢。沒錢撐到找到產(chǎn)品市場匹配，沒錢支持擴大市場規(guī)模，沒錢跟對方拼刺刀……因此，大部分的初創(chuàng)企業(yè)都會尋求通過融資來支撐公司的快速發(fā)展。但應(yīng)該找誰融資？怎么讓別人投你錢？如何避免融資過程的常見錯誤？怎么才能加快融資活動的進程？這里有一份初創(chuàng)企業(yè)融資終極指南。文章來自編譯，篇幅關(guān)系，我們分五部分刊出，此為第五部分。
創(chuàng)業(yè)融資終極指南（一）：了解投資者
創(chuàng)業(yè)融資終極指南（二）：讓VC眼前一亮、無法忽視的電梯演講
創(chuàng)業(yè)融資終極指南（三）：讓VC無法忽視的殺手級創(chuàng)業(yè)Pitch Deck
創(chuàng)業(yè)融資終極指南（四）：在融資方面初創(chuàng)企業(yè)容易犯的最大錯誤
歡迎回到我們的創(chuàng)業(yè)融資終極指南的第五部分。如果你錯過了之前的帖子，我強烈建議你在繼續(xù)之前先看看這些帖子。
現(xiàn)在，如果你準備好了，讓我們繼續(xù)這個程序。
因為融資幾乎是每一個認真的創(chuàng)業(yè)公司不不可或缺的一部分。因為當你想改變世界時，這件事情絕非易事，而且往往需要大量的時間和人才——這兩者都需要花錢。
本文（以及本融資指南系列文章）是給那些希望做得更大、更好、希望拿到融資（不僅要快，而且要高效）的人準備的。融資可以幫助他們獲得他們發(fā)展壯大的動力，最終做出一些有意義的東西。
所以，讓我們加快交割的速度吧。
因為融資不一定就得很難。
因為其實沒人喜歡融資。
因為你還得回去發(fā)展自己的企業(yè)。
假設(shè)你有一家初創(chuàng)企業(yè)，而且你需要資金。下一個合乎邏輯的問題是：現(xiàn)在該怎么辦？在尋求將稚嫩的想法轉(zhuǎn)變?yōu)槌墒斓臉I(yè)務(wù)時，有太多的創(chuàng)業(yè)者都為此而苦苦掙扎過。
不過這也不奇怪……畢竟你之前沒做過。出錯有很多種可能性。所以我建議你可以好好看看終極融資指南的第四部分：融資方面初創(chuàng)企業(yè)容易犯的最大錯誤
假設(shè)你已經(jīng)看過本系列前面的幾篇文章，而且現(xiàn)在已經(jīng)是去融資的合適時機（如果你不確定，請參閱創(chuàng)業(yè)融資終極指南（四）：在融資方面初創(chuàng)企業(yè)容易犯的最大錯誤），那么是時候開始干正事了。
在考慮創(chuàng)建pitch deck或向投資者做pitch之前，你需要知道你的企業(yè)究竟需要多少錢。畢竟，融資就是為了這個的。如果你其實不需要現(xiàn)金，你不會放棄來之不易的股權(quán)。
所以我才要問你需要多少。 因為如果你正在閱讀本文的話，說明你可能對這方面還很陌生，也就是你還處在初創(chuàng)企業(yè)成長周期的早期。 這當然意味著融資太多或太早，都有可能對作為創(chuàng)始人的你的股權(quán)造成重大稀釋。沒有人想要這樣，所以我們得聚焦在你需要什么上面。
第一個問題：你打算用這筆錢做什么？很多初創(chuàng)企業(yè)喜歡拋出一個整齊的大數(shù)字與高估值，因為這樣看起來會很不錯，聽起來會很酷。
“如果 XYZ 拿到了 100 萬美元的種子前（pre seed）融資的話，我們大概能拿到 125 萬美元的吧？”
但是 125 萬美元這個數(shù)字是從哪兒來的呢？你打算怎么部署這筆資金？招點開發(fā)人員，雇一些銷售人員……再到Google 和 Facebook 上面投放一點廣告？或許你甚至想要一間真正的辦公室，讓創(chuàng)始人能夠過得好一點，不要整天吃拉面和意大利……
所有這些聽起來似乎都很合理，對吧？
但 125 萬美元能給你帶來什么呢？
就runway（初創(chuàng)企業(yè)在用完手頭現(xiàn)金之前能維持生計的時間）而言這意味著多久呢？
你可以雇多少新人？
你的燒錢速度（burn rate）和現(xiàn)金儲備情況如何？ （順便說一句，總會出現(xiàn)意想不到的成本……）
當然，乍看之下這一切似乎有點讓人喘不過氣來，但那是你的工作。雖然你不需要成為 CFA （注冊金融分析師）才能成為一名成功的創(chuàng)業(yè)企業(yè)創(chuàng)始人，但做一些簡單的數(shù)學運算確實還是要的，或者更好的是，懂點 Excel。你需要清楚企業(yè)的數(shù)字，整體的財務(wù)計劃——哪怕是在相對較早的時候。
因為你打算要開展的這輪融資最好能夠支撐到 18 個月之后。一輪融資通常需要 5 到 6 個月的時間，而你基本上只剩下一年（12 個月）的時間來取得重大進展，并達到下一組里程碑。
當你一邊快要被淹死，一邊要以每分鐘一百萬英里的速度去跟時間賽跑時，時間會很快過去的。
專業(yè)提示：你應(yīng)該用一整張幻燈片來解釋你想要什么（ASK）——也就是，說清楚你需要多少錢，用一張餅圖分解一下這些錢該怎么用。更多信息請參閱創(chuàng)業(yè)融資終極指南（三）：讓VC無法忽視的殺手級創(chuàng)業(yè)Pitch Deck！。
專業(yè)提示 2：請記住，你融資是為了加速增長。這需要考慮到資金和團隊方面的需求。換句話說，如果你未來 12 個月的管理費用并沒有比現(xiàn)在高很多的話，那么你可能要么做錯了什么，要么就是增長速度不夠快。
像《鯊魚坦克》（Shark Tank）、《硅谷》（Silicon Valley）以及 《億萬風云》（Billions）這樣的節(jié)目對創(chuàng)業(yè)精神進行了美化，它們大肆宣傳“pitch”和融資的“藝術(shù)”。但對于真正的創(chuàng)業(yè)者來說，大多數(shù)的例子都很糟糕。那是因為上電視的創(chuàng)始人大多數(shù)要么缺乏真正經(jīng)驗（因為制片人想要觀眾笑），要么是為幾乎不能帶來風投級別回報機會（也就是100倍的回報能力）的企業(yè)融資。如果一家公司不能擴大達到 50到100 倍，大多數(shù) VC 都不會感興趣。
如果你還沒有看過《創(chuàng)業(yè)融資終極指南（三）：讓VC無法忽視的殺手級創(chuàng)業(yè)Pitch Deck！》，并且做過風投界所謂的“deck”，那你現(xiàn)在就得做了。
做出驚艷的pitch deck，讓VC對你說“什么都別說了，拿走我的錢吧！”
如果你在快速解釋想法/業(yè)務(wù)或吸引別人關(guān)注方面遇到了困難，那最好回顧一下《創(chuàng)業(yè)融資終極指南（二）：讓VC眼前一亮、無法忽視的電梯演講》。
找沒找對投資者可以決定初創(chuàng)企業(yè)的成敗。如果Uber或Airbnb的早期投資者對頭幾年既有ROI的預(yù)期的話，你覺得它們還會成為超級獨角獸嗎？當然不能。
就是為什么對齊投資者的預(yù)期如此重要的原因。 （有關(guān)這方面的更多信息，請參閱本系列文章的第四部分和第二部分）
但是，在建立你的“夢幻投資者”清單時，讓投資者在時間、融資規(guī)模以及跟投資金等方面跟你的要求保持一致并不是唯一需要考慮的事情。是的，你是得有個理想投資者名單，哪怕只是為了表明你已經(jīng)做了功課，你是了解這個領(lǐng)域的。
因為誰要是以為所有的錢都是一樣的話，那可能就是太天真，缺乏經(jīng)驗，是沒法在殘酷的創(chuàng)業(yè)世界里面賺錢的。
《硅谷》劇照，資料來源： HBO
你需要知道，大多數(shù)投資者都有自己的投資理論，或者行業(yè)聚焦。有些只做 B2B 或SaaS ，或者只做 B2B SaaS 。有的只在加州、歐洲或亞洲投資。大多數(shù)公司對初創(chuàng)企業(yè)所處階段以及融資規(guī)模都有要求——比如種子前、種子輪、A輪等……并不是所有的基金都愿意領(lǐng)投（也就是設(shè)定交易條款，并成為主要投資者——一般到了種子輪或以后才需要關(guān)注這個）。
所有這些都是創(chuàng)始人需要知道的事情。如果你向愿景基金推銷一個種子前的初創(chuàng)公司，或者找YCombinator來進行你的 E輪融資的話，就會顯得你很愚蠢。
為了避免自己顯得很愚蠢，毀了你找到投資的機會（這不僅僅是你所pitch的風投公司的，還包括其他公司，因為壞事傳千里……），在決定與哪些投資者聯(lián)系之前，請考慮以下因素：
階段
板塊
地理
投資組合履歷
前三條都很簡單。那些風投要么做種子階段的金融科技，要么不做。要么考慮瑞士的公司，要么焦點會放在其他地方。跑他們網(wǎng)站的關(guān)于我們、投資觀或投資組合頁面上就能找到基本信息。
不過投資組合略有不同?？赐顿Y組合可以分辨出這些基金的投資重點和履歷，說不定還能將你跟競爭對手區(qū)分開來。了解關(guān)于你要pitch的投資者的一兩件事，可以說明你花了時間去研究他們了，從而幫助你吸引他們的注意力，尤其是如果你在闡述擴大業(yè)務(wù)范圍時提到他們對相關(guān)公司的投資的話就更好了。
“我知道你們投了Uber。嗯，我們就像船運界的Uber，任何人都可以打船的，跨越大洋中不同的陸地穿梭……”
不幸的是，吸引投資是一場數(shù)字游戲。為了增加成功的機會，你應(yīng)該至少向 100 名投資者做pitch……如果這看起來很多，那是因為確實如此。你需要沖破各種喧囂。請記住，很多投資者每周都會收到數(shù)十個（更可能是數(shù)百個）pitch和pitch deck。
哪怕你發(fā)明了自切片面包以來最偉大的東西，請記住，F(xiàn)acebook、Uber、 Airbnb等當初也是被大多數(shù)投資者摒棄了……所以才會說融資肯定是非常折騰的。
但是，既然你知道要找什么樣的投資者，也知道了要找多少投資者，那就該開始去找了。像Crunchbase、CB Insights 這樣的網(wǎng)站可能是很好的起點。這兩個地方都按地理位置、行業(yè)甚至階段列出了頂級投資者的名單……這樣一來你的潛在客戶清單就會短一點，從而能省時間來打磨你的外展。
其他的像Angellist （既有辛迪加也有風險基金）、Signal （聚焦“社交”平臺的新企業(yè)）、 DealRoom或者甚至Linkedin都很不錯 。除此之外，我會推薦谷歌搜索類似“頂級生物技術(shù)投資者”以及“頂級種子輪投資者”之類的東西，把這些手段結(jié)合起來，就可以為建立VC 名錄打下很好的基礎(chǔ)。
然后，結(jié)果就是有很多行的電子表格。
那么，是時候選擇你最喜歡的了。
正如我們所說那樣，有些機構(gòu)要比別的機構(gòu)好——無論是在跟公司的匹配度方面，還是在整體名聲以及信號強度方面都要好。如果你從紅杉資本、A16Z或者Benchmark那里拿到了一份term sheet的話，很有可能會吸引更多的資金涌入——不僅是在這一輪，而且在隨后的幾輪中也是如此。
這就是為什么選好投資者如此重要的原因。一輪就只有這么多的空間（每一個 VC 都有自己的算盤）。
對潛在投資者進行排名將有助于設(shè)定外展的優(yōu)先級別。話雖如此，但十分制對每個投資者進行打分可能過于復(fù)雜了?？梢曰谒爬ǖ膬?nèi)容，給每個投資者打出從 1 到 3 的分數(shù)。
然后，突然之間，經(jīng)過無數(shù)天的研究之后，你就準備好了。
那你準備好了嗎…？
注：不要馬上就聯(lián)系你心目當中最想要的那支基金。你很可能會搞砸交付，或做出一些愚蠢的事情。應(yīng)該先去找些你沒那么感到興奮的，層級第一點的“三級”投資者，這樣要明智得多。這可以幫助你先理順一下，根據(jù)剛開始收到的反饋和反應(yīng)來調(diào)整你的pitch。
想想看，你一天會收到多少封電子郵件。把這個數(shù)乘以一百，你大概就知道很多 VC每天收到的陌生來電、電子郵件、Linkedin以及Twitter 私信的數(shù)量。
那你的pitch怎么才能脫穎而出呢？
別人的熱情推薦永遠最好。如果你認識的人認識他們的人，那可能就是你第一次跟對方見面的門票。去Linkedin看看——他們的連接功能非常有用。
如果你是設(shè)法聯(lián)系上對方的，那意味著會冷場，意味著你需要吸引注意力，需要精確。
注：一些基金對pitch有自己的特定要求，有的甚至在自己的網(wǎng)站上還有有自己的pitch Typeforms 。給別人發(fā)郵件之前一定要先去看看。
假設(shè)你要發(fā)郵件，一定是先從主題開始。怎么才能脫穎而出呢？
主題里面寫上“PITCH：”可能會有所幫助，這樣可以防止被特殊的電子郵件過濾器過濾掉。
然后，就是做電梯演講或介紹traction的時候了，哪個更性感用哪個?；蛟S兩個都可以做。
一些好的例子：
PITCH：汽車收藏的亞馬遜——環(huán)比增長率達30 % ！
PITCH ：可回收時尚品牌DTC，收入3萬美元/月
PITCH：針對視障人士的瑜伽app——2萬用戶，1.5萬美元的MRR
PITCH：電子郵件自動化工具——電子郵件減少30%，2個月內(nèi)下載量超 100 萬
言簡意賅，切中要害。此外，這還表明了你知道 VC 關(guān)心什么，說明你尊重他們的時間。如果你選對了基金，而且他們對所處的創(chuàng)業(yè)階段以及涉及的垂直領(lǐng)域也感興趣的話，他們會打開你的電子郵件的。
然后就看你的郵件內(nèi)容，并讓他們看你所附的pitch deck了。
電子郵件也要簡潔，既要讓他們感到興奮，又不要把東西全部都透露給對方。
讓他們輕松也可以幫助你收到對方的來電。
嗨，XYZ，
知道你之前投資過Peleton 。我們也在做類似的事情——為視障人士提供教練輔導(dǎo)、在家練習的瑜伽課程。
我們是在2個月前發(fā)布的，現(xiàn)在擁有 20000 名用戶，而且MRR已經(jīng)達到了 15000 美元。我們需要 100 萬美元的資金來加速增長，覆蓋北美的確。我們的 CAC （獲客成本）是 1 美元，我們的 LTV 已經(jīng)增長了 12 倍，客戶流失率為 1%。
以下我們的deck——很樂意告訴你更多。
這是我的日程鏈接，或者你什么時候方便都可以通過Zoom聯(lián)系我。
謝謝，
總共只有六句話，任何 VC 都會打開那個pitch deck，而且很可能會安排一次會議。公司勢頭很好，創(chuàng)始人很能干，商業(yè)模式/電梯演講非常獨特。
當然，對于你的公司而言，可能沒那么容易，這里的數(shù)字是虛構(gòu)的，但按照同樣的思路考慮您的怎么寫就行。
你是做什么的？
你的traction如何？
VC為什么要關(guān)注你？
如果這三個問題你回答得好的話，任何投資者都會感興趣的。
如果你的pitch deck很出色，就應(yīng)該得到開會的機會。
雖然部分投資者對pitch的方式有自己的要求，但大多數(shù)都會讓你主導(dǎo)會議。這意味著，你需要提前大量練習。對著鏡子，在家人朋友面前練習好幾十次。
即便如此，你也仍然可能會緊張。你這可是要求一個幾乎不認識的人給你一大筆錢，幫你發(fā)展自己的企業(yè)啊，而它甚至曾經(jīng)只是個想法而已。這太可怕了，尤其是第一次——所以你首先要把這個“丑小鴨”推銷出去。
但哪怕你在準備pitch之前，也應(yīng)該知道你可以有多少時間。沒有什么比時間用完更糟糕的了。
除非另有說明，否則假設(shè)你只有 30 分鐘的時間會比較安全。這意味著，你應(yīng)該在 10 到 15 分鐘內(nèi)講完你的東西，剩下的留給問題與跟進。
這很難。 15 分鐘內(nèi)要講15+張幻燈片……而且你會緊張的。這就需要你不斷的練習和改進。你需要知道你要講什么，怎么講。
不過這個我就幫不了你了。我能做的就是再次強調(diào)練習的重要性。
但也不要壓力太大。如果你搞砸了，一笑置之。說你有點緊張，他們會理解的。如果他們不理解，不管怎樣你可能都不希望他們成為你的投資者。
專業(yè)提示：練習不僅適用于pitc，也適用于最后的問答環(huán)節(jié)。頭腦風暴出投資者可能提出的任何問題或反對意見，并準備好很好的答案。不假思索地回應(yīng)他們的擔憂，沒有什么比這更強大、更令人放心或更有說服力的了。
專業(yè)提示2：在練習pitch之前先做做俯臥撐、短跑或舉重跳。??？……想想吧。你開始演講的時候，頭腦會高速運轉(zhuǎn)，心臟會跳個不?！陬愃频那樾蜗戮毩曆葜v難道沒有意義嗎？
注：第一次會議的主要目標是得到第二次會議的機會，因為大多數(shù) VC 在投資之前至少需要開兩次會議。所以，后面的跟進是pitc最重要的方面之一。一定要感謝他們?yōu)槟泸v出的時間，并順便增加一兩個理由，讓他們抓緊時間采取行動，否則可能會錯過你這輪融資。
大概可以這樣：
非常感謝你的時間和問題。很榮幸有你作為我們的投資者，因為1000億美元+時尚市場缺乏可持續(xù)性，而我們顛覆了這個市場，并為消費者降低了 50% 的成本。
如果你還有任何問題，或者想在本輪融資交割前再開一次會的話，請告訴我。我隨時都有空，愿意分享更多信息。
然后點擊發(fā)送。
突然之間，你的事兒就做完了。你已經(jīng)制訂了投資者名錄、發(fā)出了大量的pitchh電子郵件，并有了一些可靠的（如果也令人傷腦筋的話）通話。
接下來，就是向老天祈禱吧，然后，回去繼續(xù)建設(shè)你的企業(yè)。你能做的只有埋頭苦干。你能做的就是全力以赴，把公司建設(shè)得更大、更快。
因為最重要的是，成功會吸引成功。贏幾乎可以解決其他所有問題——比如現(xiàn)金緊縮、你對投資者的需求、你在吸引客戶方面遇到的困難……你發(fā)展得越大、成長越快，其他一切就會變得越容易——當然，人力資源、運營以及成為“真正的”首席執(zhí)行官除外。但是到后面你會做到的。但首先，你需要生存。
這一切都跟錢有關(guān)。
這意味著收入。
除非你拿到term sheet。
這第6步是對一次特別成功的融資的附加說明 ，這意味著已經(jīng)有投資者對你感興趣了。恭喜！只有 0.05% 的初創(chuàng)公司曾經(jīng)吸引到風險投資，你已經(jīng)是鳳毛麟角了。
如果你有幸拿到多份term sheet，那就更好了。因為乞丐不能挑肥揀瘦……
假設(shè)你拿到了term sheet，你不會有太多的時間去考慮。你需要快速做出評估（除非你對其他的term sheet有很大的影響力）。這意味著，了解term sheet的來龍去脈并讓律師做好準備研究里面的條款是值得的。有些事情最好留給專家，因此我要鏈接到以下內(nèi)容，而不是試圖在條款清單中澄清所有要了解/尋找的內(nèi)容：
關(guān)于Term Sheets：你需要知道這些
初創(chuàng)企業(yè)創(chuàng)始人term sheet終極指南
在談判方面，請仔細權(quán)衡好你的選項。你有多需要錢？你拿到了多份offer嗎？估值做得更大是不是值得？會不會破壞了這輪融資嗎？喜歡和信任這個VC嗎？請記住，至少在一切順利的情況下，你們可是要一起共事很長一段時間的。
所以，在簽字之前，請三思而行。
簽了term sheet其實并沒有完成交易。 VC 同意投資之后，還額外的盡職調(diào)查后需要一段時間。他們還得檢查你在pitch deck所聲明的所有內(nèi)容，了解更多關(guān)于公司內(nèi)部運作、財務(wù)、cap table、法律結(jié)構(gòu)等的相關(guān)信息……所有這些都需要時間。
啟動盡職調(diào)查，來源： deviantART ：koldman
一般來說，初創(chuàng)公司對交割的過程應(yīng)該有預(yù)期，大概要30-60 天，需要提前做好謀劃。這意味著如果你在拼命融資而且金用完了的話，你可能需要更早地開始籌款。
注：當然，如果你拿到了一份term sheet，但是公司已經(jīng)快要撐不下去了，投資者是可以加快進程好維持公司運轉(zhuǎn)的，但時間越充分、runway越長，越好……因為談判就是看誰更強勢。
這就是籌款，談判。
融資是達到目的的手段，而不是目的本身?，F(xiàn)在，創(chuàng)業(yè)融資終極指南系列已經(jīng)講完了，是時候重新開始了。又是你開始著手準備融資活動的時候了。
希望這些東西對你有用。
希望你能順利完成融資輪。
也希望你能改變世界。
現(xiàn)在，祝你好運，重新回去工作吧。
譯者：boxi。
