鴻門(mén)宴中的樊噲以救駕劉邦之舉,給后人留下勇猛武將的印象,陳志明給自己取花名“樊噲”,大有承繼樊噲勇武之風(fēng),內(nèi)省自身粗俗之氣的意思。
陳志明何許人也?
他曾是螞蟻財(cái)富平臺(tái)的主要?jiǎng)?chuàng)始人之一,歷經(jīng)支付寶從0起步到4萬(wàn)億元資產(chǎn)管理規(guī)模的過(guò)程。離開(kāi)螞蟻金服后,陳志明(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“樊噲”)召集了來(lái)自嘉實(shí)基金的楊綱、恒生電子的陶威等老兵悍將,打算在財(cái)富管理行業(yè)再打一場(chǎng)硬仗。
2021年12月樊噲創(chuàng)立「定力科技」,致力于用數(shù)字科技幫助財(cái)富管理機(jī)構(gòu)全網(wǎng)展業(yè)。2022年3月定力科技獲得近億元人民幣級(jí)的天使投資,本輪投資方為阿米巴、紅點(diǎn)、信雅達(dá)。
在一線進(jìn)行業(yè)務(wù)共創(chuàng)
中國(guó)低利率時(shí)代已悄然來(lái)臨,2018年,中國(guó)資管新規(guī)出臺(tái)打破了剛性兌付的思維,意味著不再有任何一個(gè)產(chǎn)品,在任何一個(gè)場(chǎng)景下由金融機(jī)構(gòu)向投資者提供擔(dān)保的投資收益。
投資者將逐步告別“預(yù)期收益”的理財(cái)產(chǎn)品,而不得不擁抱風(fēng)險(xiǎn),進(jìn)入“買(mǎi)者自負(fù)”的階段。如今以股票、債券為基礎(chǔ)資產(chǎn)的凈值型風(fēng)險(xiǎn)品種成為了大眾的新好,尤其是非貨幣市場(chǎng)的公募基金規(guī)模大幅上漲,從2015年的4萬(wàn)億漲至2022年的16萬(wàn)億,預(yù)計(jì)在2030年將會(huì)突破50萬(wàn)億。
公募基金相較于剛兌性產(chǎn)品和股票經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)都更為復(fù)雜,在客戶的投教、投顧和銷(xiāo)售難度上也更大。而目前在財(cái)富服務(wù)市場(chǎng)占主體的銀行和券商,在公募基金業(yè)務(wù)上的展業(yè)能力普遍還不夠強(qiáng),存在服務(wù)不到位、運(yùn)營(yíng)碎片,銷(xiāo)售人效低等各種問(wèn)題。
隨著互聯(lián)網(wǎng)對(duì)人們生活的滲透,再加上疫情的影響,傳統(tǒng)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)很難大規(guī)模獲客,機(jī)構(gòu)自建的網(wǎng)站、APP活躍用戶量較小,而在微信、抖音等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上進(jìn)行展業(yè)則成為新的機(jī)遇。
樊噲認(rèn)為,財(cái)富管理行業(yè)的上百萬(wàn)名客戶經(jīng)理,可以立足于越來(lái)越開(kāi)放的、又有強(qiáng)大用戶連接的基礎(chǔ)平臺(tái),來(lái)為投資者提供線上的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)。
正因?yàn)榭匆?jiàn)了銀行、券商、基金等財(cái)富管理機(jī)構(gòu)面臨的諸多痛點(diǎn),定力科技提出了自己的解決方案,團(tuán)隊(duì)可以運(yùn)用科技和互聯(lián)網(wǎng)的能力,一來(lái)幫助機(jī)構(gòu)建立具體的投資者服務(wù)體系,建立投教、投顧、陪伴服務(wù)等300多個(gè)服務(wù)包;二來(lái)幫助機(jī)構(gòu)形成強(qiáng)大的用戶運(yùn)營(yíng)體系,覆蓋新客觸達(dá)、客戶連接、體驗(yàn)嘗試等全流程的50多個(gè)運(yùn)營(yíng)包;三是為上百萬(wàn)名理財(cái)經(jīng)理提供服務(wù)中臺(tái),幫助理財(cái)經(jīng)理提升服務(wù)客戶的數(shù)量和質(zhì)量。
這套解決方案不直接向C端提供,而是融入到機(jī)構(gòu)的展業(yè)體系、企微與抖音等平臺(tái)工具當(dāng)中。
為了更好地幫助機(jī)構(gòu)全網(wǎng)展業(yè),樊噲說(shuō):“我們首先要在宏觀邏輯上與客戶高層達(dá)成一致,其次就是要在微觀的產(chǎn)品設(shè)計(jì)上與一線的客戶經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)共創(chuàng)。”
用戶心智是投顧核心
傳統(tǒng)的金融體系側(cè)重對(duì)公、弱化零售,而招行則先提出“得零售者得天下”的口號(hào),2021年招行的零售客戶突破1.7億戶,零售AUM突破10萬(wàn)億。如今宏觀經(jīng)濟(jì)面臨下行壓力、金融監(jiān)管趨緊,傳統(tǒng)銀行向零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型已是大勢(shì)所趨。可在零售業(yè)務(wù)的劇烈競(jìng)爭(zhēng)中,傳統(tǒng)銀行機(jī)構(gòu)在獲取零售客戶方面的能力和市場(chǎng)敏感度仍不及互聯(lián)網(wǎng)玩家。
而樊噲認(rèn)為,盡管互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)平臺(tái)客群規(guī)模大,但大多數(shù)都是主動(dòng)心智的用戶,他們有著強(qiáng)烈的自主獲取信息、分析、決策的欲望,而市場(chǎng)上還有超過(guò)70%的被動(dòng)心智用戶,他們?nèi)狈ψ銐虻睦碡?cái)精力,面對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)容易挫敗,急需獲得認(rèn)知的提升、決策的咨詢和過(guò)程的陪伴。
這批超過(guò)3個(gè)億的客群最需要得到客戶經(jīng)理的服務(wù),可惜銀行、券商坐擁上百萬(wàn)名的客戶經(jīng)理,僅和客戶建立了微弱的連接,諸如加微信、發(fā)問(wèn)候等,而缺乏系統(tǒng)性的基金服務(wù)能力。
樊噲認(rèn)為:“當(dāng)用戶面對(duì)這樣一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的、高波動(dòng)、復(fù)雜的投資品種,真正需要的是服務(wù),而不只是交易通道。”
而客戶經(jīng)理就是一個(gè)很好的服務(wù)切入點(diǎn),未來(lái)有很大的投服展業(yè)空間,基于這個(gè)切入點(diǎn)樊噲構(gòu)建起了定力科技的業(yè)務(wù)模型,第一塊,是以不同的用戶心智和不同情境下的觸發(fā)條件,構(gòu)建起前端的投顧服務(wù)賦能體系;第二塊,是以成熟的運(yùn)營(yíng)策略和支撐中臺(tái)作為整體的后端保障。
而整個(gè)業(yè)務(wù)模型的底層邏輯就是財(cái)營(yíng)五行法,也是樊噲從業(yè)二十年的最大心得,他說(shuō):“心智是核心,連接是基礎(chǔ),領(lǐng)先和差異是關(guān)鍵要素,客群杠桿和生態(tài)杠桿就是加速器、放大器。”
這個(gè)心智指的就是投資者的心智模型,來(lái)自于他的年齡、性別、財(cái)富值、市場(chǎng)閱歷、性格特征等各種因素,而投資者在具體的某種觸發(fā)條件下,會(huì)形成不一樣的心理反應(yīng)。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō),“哪怕一支基金在過(guò)去1年里年度收益是上漲的,但大多數(shù)投資者都很可能是虧損的。”
那么為何會(huì)出現(xiàn)如此吊詭的現(xiàn)象呢?
樊噲認(rèn)為,真正影響人們投資收益的往往不是他持有的資產(chǎn)收益,而是他投資行為的合理性。而影響投資行為合理性的三個(gè)重要因素就是,一是他對(duì)理財(cái)?shù)恼J(rèn)知是否深刻,二是他掌握的信息是否及時(shí),第三就是他的心理波動(dòng)。 “
大多數(shù)人不是死在基金選擇上,而是死在心理波動(dòng)上。很多人拿著幾十萬(wàn)沖進(jìn)市場(chǎng),認(rèn)知不足、時(shí)間精力不夠、心理波動(dòng)又很強(qiáng)烈,最后導(dǎo)致他就全盤(pán)皆輸。”樊噲說(shuō):“而投資者服務(wù),本質(zhì)就是基于對(duì)用戶心理的整體分析,來(lái)幫助他建立深刻的認(rèn)知,形成合理的理財(cái)方式。”
所以定力科技花了大量的時(shí)間精力,來(lái)建立非常細(xì)致的用戶心智模型和用戶在不同情境下的觸發(fā)邏輯。此外相比于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的強(qiáng)連接能力,銀行APP對(duì)用戶的連接能力較弱,所以定力科技也會(huì)通過(guò)運(yùn)營(yíng)來(lái)幫助客戶經(jīng)理建立與用戶之間高頻的連接。
三位一體的展業(yè)賦能體系
定力科技的業(yè)務(wù)體系雖然由三個(gè)獨(dú)立的部分組成,但又是不可分割的。正是這種三位一體的業(yè)務(wù)屬性為定力科技帶來(lái)了在行業(yè)中的差異化優(yōu)勢(shì)。
樊噲說(shuō):“我不想孤立地做某一塊業(yè)務(wù)。作為一個(gè)初創(chuàng)公司,只是做軟件服務(wù),很容易被行業(yè)龍頭所覆蓋,很難生存;而只做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)也沒(méi)法幫助機(jī)構(gòu),因?yàn)檫B投服體系都沒(méi)有建立,只是孤立地去幫他做營(yíng)銷(xiāo),這不成立。所以我給客戶提供的不是一套軟件,不是一個(gè)運(yùn)營(yíng)工具,也不是一套內(nèi)容教材,而是一個(gè)由點(diǎn)及面的展業(yè)賦能體系。”
要把這件事情做好,需要企業(yè)具備專(zhuān)業(yè)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐额櫡?wù)能力,創(chuàng)新和高效的互聯(lián)網(wǎng)用戶連接和運(yùn)營(yíng)能力體系,由于這些軟件都是嵌合在客戶的系統(tǒng)上,所以還要有對(duì)客戶的財(cái)管系統(tǒng)的研發(fā)能力和對(duì)接能力。
樊噲察覺(jué)到了這個(gè)市場(chǎng)蘊(yùn)含的巨大機(jī)會(huì),但細(xì)想之下知道單憑自己一人是做不起來(lái)的,他需要找到一支有實(shí)力、有資源、能打硬仗的團(tuán)隊(duì)。
憑借著他在財(cái)富管理行業(yè)積累的人脈,他很快找來(lái)了幾位業(yè)內(nèi)干將:COO楊綱負(fù)責(zé)組建專(zhuān)業(yè)的投顧團(tuán)隊(duì);CIO陶威來(lái)自恒生電子,非常熟悉行業(yè)內(nèi)的基金投顧系統(tǒng),所以負(fù)責(zé)SAAS的研發(fā)和系統(tǒng)對(duì)接;CCO劉暢負(fù)責(zé)新媒體運(yùn)營(yíng)的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。
這些在財(cái)富管理行業(yè)拼搏多年的老將們,是因?yàn)楣餐臋C(jī)會(huì)走到了一起,并圍繞這個(gè)機(jī)會(huì)發(fā)揮出了各自的專(zhuān)長(zhǎng),才能為處在展業(yè)困境中的銀行、券商提供一個(gè)完整的解決方案;才有可能共享最終的勝利成果。
因此作為一家創(chuàng)業(yè)公司,定力科技有比同業(yè)激勵(lì)力度要大得多的聯(lián)合創(chuàng)始人持股計(jì)劃,以及員工的期權(quán)激勵(lì)計(jì)劃。
同時(shí)為了能為客戶提供真正的價(jià)值,樊噲出于謹(jǐn)慎,拒絕了很多視頻和直播的運(yùn)營(yíng)輔助業(yè)務(wù),“如果我們幫著他去湊熱鬧,而沒(méi)有帶來(lái)與展業(yè)相關(guān)的效果。表面上也能賺錢(qián),但實(shí)際上有損客戶實(shí)際利益,這筆錢(qián)是沒(méi)有可持續(xù)性的。我們希望幫助銀行、券商來(lái)獲得投資者對(duì)服務(wù)的忠誠(chéng)度,這才是我們創(chuàng)業(yè)的初衷。”
現(xiàn)今有些投資者面對(duì)風(fēng)云詭譎的市場(chǎng)變幻,但凡有風(fēng)吹草動(dòng)就開(kāi)始追漲殺跌,而樊噲認(rèn)為越是在心理波動(dòng)強(qiáng)烈時(shí),越要牢記“定力”二字,尤其理財(cái)要有定力才行,而創(chuàng)業(yè)非有定力不可。
在采訪的最后,他告訴記者:“什么因素會(huì)影響你對(duì)一件事情的定力呢?最關(guān)鍵的就是你對(duì)這件事情是否有深刻的認(rèn)知。如果你真的看清楚了,你知道這件事今天在這里,明天在那里,后天又在哪,你可能就會(huì)有定力。如果你自己的認(rèn)知都不清晰,你就會(huì)很容易波動(dòng)。”
作者:潘綺晨
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